כישורים טובים בתחום השכנוע והמשא ומתן יכולים להביא אתכם רחוק, או, לכל הפחות – לאפשר לכם להשיג דברים שחשובים לכם. הנה שישה טיפים מבוססי מדע שיעזרו לכם "לסגור עסקה".
1. תנו להם לישון על זה
בפעם הבאה שאתם יושבים למשא ומתן או לשיחת שכנוע, אל תהססו להציע לצד השני "לישון על זה". סיבה עיקרית לכך היא שאחרי "עיכול המידע", המוח האנושי נוטה לראות באור חדש, ולא פעם חיובי יותר, בשורות שנראו בתחילה קשות או בלתי סבירות. על-פי מחקר גרמני-הולנדי מ-2011, האפשרות "לישון על ההצעה" במשא ומתן היא לא פחות ממחוללת פלאים.
הם בדקו זאת על-בסיס משחק ידוע בתורת המשחקים המכונה "משחק האולטימטום". במסגרת המשחק, שחקן א' מציע לשחקן ב' כיצד להתחלק בסכום כסף מסוים – הצעה שיכולה להתקבל או להידחות בידי שחקן ב'. במצב סטנדרטי של משחק האולטימטום, פחות מ-20% מההצעות הנחשבות "נמוכות" נוטות להתקבל. אבל בניסוי התברר, שכאשר שחקן ב' התבקש להמתין 10 דקות לפני שיחזיר תשובה – הסיכוי שיסכים להצעה הנמוכה קפץ ל-65%-75%.
"הנה הוכחה לכך שיש אמת מאחורי ההמלצה 'לישון על זה'", כותבים החוקרים, ומוסיפים עוד אבחנה מעניינת בנוגע לעיתוי שבו פוליטיקאים בוחרים לדווח על בשורות קשות: "הם בדרך כלל עושים את זה בימי שישי אחר-הצהריים" (בתקווה שעד לתחילת השבוע, החדשות הרעות ייראו לציבור כמשהו שאפשר לחיות אתו).
2. הסמול-טוק עובד
לכאורה סמול-טוק הוא עניין שולי, אבל מתברר שיש לו אפקט די משמעותי במשא ומתן. אבל יש גם סייג לעניין הזה, לפחות על-פי מחקר אמריקאי-גרמני, מ-2014: הסמול-טוק עובד, בעיקר עבור גברים.
המחקר בחן את תגובותיהם של 202 משתתפים המעורבים בקהילה מקוונת, לביצועיהם של שני אנשים פיקטיביים בניהול משא ומתן: ג'ואנה ואנדרו. המשתתפים התבקשו להתרשם מאישיותם של ג'ואנה ואנדרו דרך תסריטים שהתבקשו לקרוא, ושנכתבו מראש. החוקרים גילו כי בכל פעם שאנדרו היה מעורב בסמול-טוק, הוא דורג כבעל אישיות חביבה וקומוניקטיבית יותר בהשוואה למקרים שבהם ניגש ישירות למשא ומתן (אצל ג'ואנה לא נמצא שינוי בדירוג). אלא שאז, המשתתפים התבקשו לומר כמה ישלמו לאנדרו/ג'ואנה עבור חלקת אדמה מסוימת, שהוערכה ב-10,000 דולר. בעוד ג'ואנה לא קיבלה הצעה גבוהה משמעותית ממחיר הערך (והמחיר שהיה מוצע ללא סמול-טוק), הרי שאנדרו קיבל הצעה שגבוהה ב-600 דולר מהמחיר שהיה מוצע לו בהיעדר סמול-טוק.
למה זה קורה? "כי גברים נתפשים מראש כפחות קומוניקטיביים מנשים, ולכן אם הם מראים נכונות לפטפט – יש לכך בונוס", מסבירים החוקרים. אחת החוקרות, פרופ' אלכסנדרה מיסלין (Mislin), הוסיפה: "הסמול-טוק לא פוגע בנשים, אבל הוא גם לא עוזר להן, ואולי נשים פשוט צריכות לעשות את זה טוב מגברים. לגברים המסר הברור: השקעה קטנה בצ'יט-צ'ט (chit-chat) תעזור לכם יותר מכפי שנראה לכם".
3. עשו איזו ג'סטה
רובנו חשים מחויבים ל"יחס הדדי" – כזה שאומר שאם מישהו עשה עבורנו משהו, אז נחוש מחויבים "להחזיר לו" בדרך זו או אחרת. את הנטייה הזו אתם יכולים לנצל לטובתכם. במילים אחרות, כמה מחוות של רצון טוב היום, יוכלו להיתרגם להסכמות שיטיבו אתכם מחר.
"רוב האנשים מרגישים רע אם מקבלים מתנה – ולא אומרים תודה או שולחים מכתב תודה לאחר מכן", כותב האמריקאי רובין דריק – מי שעמד בראש התוכנית לאימון לקשר אישי עבור אנשי סיכול המודיעין (counterintelligence) ב-FBI, בספרו: "טכניקות לבניית קשר מהיר עם אנשים". "כשמישהו עושה לכם טובה, אז ברוב המקרים תרצו להוקיר לו תודה איכשהו. זו טכניקה שקל להשתמש בה לצורך בניית קשר, כי מתנות מגיעות בכל מיני תצורות. גם הבעת הכרה ומתן מחמאות הם מתנה". ורק להבהיר: לא דיברנו על חנופה זולה או שוחד, כן?
4. אז, איך קוראים לך? (או: זכרו את השם, וחזרו עליו)
כבר בשנות ה-30 של המאה שעברה הבין דייל קארנגי, מחברו של הספר האיקוני "כיצד תרכוש ידידים והשפעה" (How to win friends and influence people), עיקרון חשוב: מי שרוצה לבקש משהו ממישהו, כדאי שיזכור את שמו, ואז יחזור עליו שוב ושוב. "לשמו של אדם יש בעיניו הצליל הנעים ביותר והחשוב ביותר, בכל לשון שהיא", כתב קארנגי. למה הכלי הזה כל כך אפקטיבי? פשוט: כי כשאתם זוכרים את שמם של אנשים, אתם גורמים להם לחוש חשובים (מה שבני אדם רוצים יותר מכל, לטענת קארנגי), דבר שגורם להם לחבב אתכם מידית. כל השאר כבר קורה מעצמו.
גם המחקר מראה שלזכירת שמותיהם של אחרים יש אפקט מידי על הנכונות לבוא לקראתכם. קחו כדוגמה מחקר אמריקאי מ-1995, שבחן כיצד משפיעה יכולתו של מרצה לזכור את שמם של הסטודנטים שלו, על נכונותם לרכוש ממנו עוגיות, שכספי מכירתם מועברים לצדקה. הניסוי כלל שלושה מצבי מבחן: אי זכירת השם ("תזכיר לי איך קוראים לך?"); אי ציון השם כלל ("היי, מה נשמע? היכנס למשרד"); וזכירת השם.
בשלושה ניסויים שונים, שבהן עמדו הסטודנטים בסיטואציות מעט שונות, נמצא שזכירת השם הקלה על מלאכת המכירה, או אפילו שיפרה משמעותית את סיכוייה. "זכירת השם נתפשת כמחמאה ויש לכך אפקט על היכולת לגרום לצד השני להיעתר לבקשה", כותבים החוקרים. "אנחנו מאמינים שהתוצאות נובעות מהחשיבות שאנשים מייחסים לשם שלהם ולרגישותם לכך ששמם ייזכר".
5. שחקו במגרש שלכם
לא רק קבוצות ספורט נהנות מיתרון המגרש הביתי. מתברר שהוא יכול לעזור גם כשמנהלים שיחות שכנוע או משא ומתן. מחקר קנדי-אמריקאי מ-2011 בדקו את התוצאות של משא ומתן שלושה ניסויים על משא ומתן בנסיבות שונות, שבהן מעורבים מארחים, מתארחים ואנשים שהוגדרו "ניטרליים". בכל אחד מניסויים, התגלה שהצד "המארח" – כלומר, זה שמחזיק ביתרון המגרש הביתי – הוא שיוצא מהמשא ומתן עם ידו על העליונה.
מה הסיבה לכך? קל לנחש: יתרון המגרש הביתי תורם לביטחונם העצמי של המארחים (ומחליש את זה של המתארחים), מה שמגדיל את הסיכויים שיסגרו את העסקה לשביעות רצונם. המסקנה? אם יש לכם אפשרות לנהל את "שיחת השכנוע" באזור הנוחות שלכם – או, לכל הפחות, מחוץ לאזור הנוחות של הצד השני (למשל, בבית קפה) – העדיפו את האופציה הזו (מה גם שקפאין הוכח כתורם לגמישות מחשבתית, ולכן טוב שבן השיחה שלכם יזמין איזו כוס אספרסו, או שתיים).
- Photo credit: dariusmonsef via Foter.com / CC BY
6. הגיעו מוכנים
טיפ טריוויאלי, אבל אפקטיבי – אם אתם רוצים להצליח במלאכת השכנוע, למדו את החומר ותרגלו את הטיעונים שוב ושוב (אפשר גם מול המראה). וגם: ככל שתצטיידו בידע מוקדם עשיר יותר על האדם שעמו אתם מתמקחים – על מי שהוא ועל מה שהוא צריך ורוצה – כך יגדלו הסיכויים שתיגעו בשיחה עמו בנקודות הנכונות.
"נקודת המוצא שלכם צריכה להיות לדעת כמה שיותר על האנשים ועל הסיטואציות סביבכם", כתב היזם הסדרתי והמנהל האמריקאי ג'ייסון נזר ב"פורבס". "הכנה קפדנית לפגישה המתוכננת מאפשרת שכנוע טוב יותר. למשל – אם תכינו את שיעורי הבית לפני ראיון עבודה – כלומר תהיו בקיאים במה שהחברה עושה וברקע שלה – תשפרו דרמטית את הסיכוי לקבל את המשרה".
עומדת על הראש 